domingo, septiembre 30, 2007

El caso de la oferta con cargo fijo

Ya sea vía telefónica, por la prensa o en persona, diversas empresas hacen ofertas y promociones para acceder a sus productos y servicios en condiciones preferenciales previo pago de un monto fijo.  Es el duscurso típico de los servicios de "tiempo compartido" en centros vacacionales, clubs con cuota de incorporación para acceder a descuentos, etc. Los precios ofrecidos son aparentemente muy convenientes, con un gran descuento en el precio por producto o servicio si uno es socio o paga el monto fijo. Pero, ¿Cuando realmente conviene? o peor aún ¿Realmente conviene?

Hace algunos días me llamaron de una cadena de hoteles para ofrecerme 'gratis' una estadía de 3 días y 2 noches en uno de sus hoteles, para que conociera sus instalaciones y las recomendara a mi circulo de amistades. Yo sólo tenía que ir a buscar la invitación, en donde me explicarían los servicios del hotel.

Como ya a estas alturas sé que no existe la "comida gratis", decidí arriesgarme e ir a ver de que se trataba.

Después de recibirnos amablemente, una simpática ejecutiva nos contó los diferentes hoteles de que disponía la cadena, ubicados en muy interesantes y bonitos lugares, con pensión completa. En la mayoría de los casos el precio para 'socios' era de $20.000.- el día de alojamiento por persona, con acceso a todas las instalaciones: piscinas, jacuzzi... en cambio si no eras socio, el precio se duplicaba a $40.000.- por persona.

¿Que había que hacer para ser socio?: Cancelar un monto como pie de incorporación, más una parte en 24 cuotas, y una mantención anual de $120.000.- durante 10 años. En total, $4.000.000.-; Ello da derecho a ser socio y disfrutar durante ese periodo de múltiples beneficios, en especial el 50% de descuento en alojamiento.

Obtener un 50% de descuento en alojamiento, con comida buffet, bonitas instalaciones ubicadas en bonitos parajes suena muy interesante, pero ¿Es conveniente pagar $400.000 anuales para obtenerlo?

El costo de una promoción

Siempre al recibir una oferta, lo correcto es comparar el costo al utilizar la oferta versus el costo de no tenerla. Pero en este caso, a primera vista el cálculo no es muy obvio.

Las ofertas de uso de servicios con cargo fijo siempre hacen incapié en el valor final del servicio que uno obtiene si uno contrata la promoción. Pero para poder calcular el valor real hay que considerar el valor del 'precio fijo' que se exige.

Si la promoción de valor rebajado con cargo fijo se utiliza muy poco, el valor rebajado de cada consumo más la fracción de 'precio fijo' cargado a cada consumo resulta ser más caro que pagar el precio nominal sin promoción. Por otro lado, si uno lo utiliza mucho, el precio rebajado de cada consumo significa un ahorro respecto de pagar cada consumo al precio nominal.

La pregunta clave es: ¿Cuantos consumos deben realizarse para comenzar a ahorrar?

La respuesta se obtiene buscando cuantos consumos hacen que el precio pagado con y sin promoción sean exactamente iguales. Si el precio fijo es PF, el valor de promoción de VP, valor nominal es VN y la cantidad de usos es U, la ecuación será:

PF + U*VP = U*VN

Despejando U, se obtiene que:

U = PF / (VN - VP)

El precio real del hotel

Para el caso de la oferta del hotel, si anualmente se debe gastar un precio fijo PF de $400.000.-, el valor nominal VN es de $40.000.- y el valor de promoción VP es de $20.000.-, la cantidad de usos anuales será:

U = 400.000 / (40.000 - 20.000)
U = 400.000 / 20.000
U = 20

Esto quiere decir que para igualar ambos precios, se deben pagar 20 alojamientos individuales al año, o si se va en pareja, se debe ir 10 días al año.

¿Que ocurre si se consumen menos de 20 alojamientos? Supongamos que se usen solo 6 alojamientos en un año. En eso caso, el costo usando la promoción será de:

Costo Promoción (6) = $400.000 + 6 * $20.000 = $520.000.-

mientras que esas mismas 6 visitas pagadas al precio nominal (sin oferta) costarían:

Costo nominal (6) = 6 * $40.000 = $240.000.-

Entonces para 6 usos, la promoción resulta ser $280.000.- más cara que pagar sin haberla tomado.

¿Qué ocurre si se consumen más de 20 alojamientos? Supongamos que se usen 30 alojamientos en un año. En ese caso, el costo usando la promoción será de:

Costo promoción (30) = $400.000 + 30 * $20.000 = $1.000.000.-

mientras que esas mismas 30 visitas pagadas al precio nominal costarían:

Costo nominal (30) = 30 * $40.000 = $1.200.000.-

Entonces para 30 usos, la promoción resulta ser $200.000.- más barata que pagar sin haberla tomado.

Luego, ¿Son las promociones u ofertas con cargo fijo convenientes?

La respuesta es: ¡Depende!

Si uno calcula correctamente la cantidad de usos que iguala el costo total con y sin la oferta, uno puede evaluar si el consumo actual o en el futuro están por sobre esa cantidad de veces. De lo contrario si no se usará por sobre esa cantidad, en la práctica el precio pagado final será más caro que si nunca se hubiese tomado dicha promoción.

La aseveración anterior es conocida por las empresas, de manera que calculan la cantidad de consumo de equilibrio de manera que sea mayor que el consumo promedio que se tiene antes de la promoción, de manera que en la práctica, nunca pierden.

En mi caso, yo estoy lejos de ir 10 veces al año a un hotel con mi esposa (y sin mi esposa también), así que sencillamente decliné la amable oferta del hotel, para consternación de los vendedores.

El caso de los minutos telefónicos

Una oferta de este tipo es la que ofrecen las empresas telefónicas o carriers: por una cantidad mensual, se pueden hacer llamadas de larga distancia a un precio rebajado.

Por ejemplo, el costo de la larga distancia nacional usualmente es del orden de $40/minuto (VN). Si una empresa ofrece un plan de $10/minuto (VP) por un costo mensual de $2.500.- (PF) ¿Es conveniente?

Utilizando la fórmula antes explicada, se puede calcular que la cantidad de minutos 'de equilibrio' serán:

U = PF / (VN - VP)
U = 2.500 / (40 -10)
U = 83.3

Luego, esta promoción es conveniente para cualquier usuario que usualmente llame del orden de 83 minutos (1 hora 23 minutos) mensuales en larga distancia nacional. Para cualquier usuario que utilice larga distancia por menos tiempo que eso, la promoción es más cara y por lo tanto un desperdició de dinero.

Así que, la próxima vez que reciba una oferta de este tipo, es mejor respirar profundamente, tomar un lápiz y sacar cuentas cuidadosas. Pero un sí o no rotundo pueden ser un grave error.

5 comentarios:

Javier Villalobos Arancibia dijo...

Otra cosa interesante, y que ahora me explica matemáticamente tu análisis, es que estas ofertas no se las hacen a personas ABC1, pues una de las gracias, supongo, es que efectivamente tú no puedas ir 10 veces en el año al hotel, sino pierden.

En conclusión, es negocio venderle a "gente tonta", agrupando en esta categoría a todas aquellas personas que de buena fe creen que existen empresas que montan negocios pensando en el bien de la comunidad, pero en cambio, lo que hacen es pensar que más del promedio de las personas son tontas y fáciles de engañar. Legalmente no se penaliza la "mala" intensión, pero no es ilegal no mostrar la fórmula que obtuviste.

Pero bueno, así funciona el mundo. Es ilegal "dañar" a quienes te dañan. Pero es legal que te dañen si no te das cuenta.

Anónimo dijo...

Lo más triste es que esta técnica de venta, copiada de los gringos, se basa en presionar al cliente y tratar de que tome la decisión en el momento, emocionalmente y no racionalmente, por eso te presionan a cerrar ahí mismo y no te dan tiempo de que lo pienses en la casa.
Otro antecedente es que NADA te asegura que te van a respetar las tarifas y descuentos que te prometen dado que sólo ves folletos. Y el contrato?
Lo que yo recomiendo es:
1. Nunca tomar una decisión en caliente, pida cotización y compare
2. Pida una copia del contrato que va a firmar. Sin contrato no hay firma
3. Obtenga información de la razón social con la que firmará el contrato (dicom, antecedentes, años de funcionamiento, etc..)
Esas son reglas generales para cuidarse de los "lobos" que habitan nuestro país...
Ojo también con los cursos de inglés y los cursos de lectura veloz...

Anónimo dijo...

No se por que verlo tan negativo. Las empresas se fundaron para ganar dinero y es lo que tratan de hacer. En lo personal yo fui a una de estas entrevistas donde me ofrecian un fin de semana en alguno de los hoteles a cambio de escucharle la oferta. Además por mi cargo actual necesito vender algunos productos y que mejor: ir a un "curso de venta" con gente preparada para la venta y ganar sin mayor esfuerzo obtener un fin de semana gratis de hotel. Resultado final aprendí un poco de este tipo de venta emocional, y además me fui a pucon un fin de semana y lo pase increible. En cuanto a la oferta... No gracias. No estoy seguro que pueda seguir tomando vacaciones todos los años con los montos que hablé álli. SI eso se mantuviese, logicamente que convenía. Pero por otro lado si fuese tan conveniente, nada me aseguraría que tengo cupo, pues las instalaciones estarían siempre llenas, sino los números no dan para que sea negocio para la empresa.

German Pizarro dijo...

Hace años, mi familia contrató tiempo compartido en Laguna Marina, justo al lado de las pirámides de San Alfonso del Mar. Además del "turrón" de entrada, había que pagar las cuotas mensuales, las que si no pagabas no podías utilizar las dependencias 1 semana al año. Al principio, todo relativamente bien, pero eso duró sólo los primeros años (de los 99 contratados). Sólo alcanzaron a construir 1 de las 3 torres proyectadas, la pirámide-piscina-temperada fue *arrebatada* por el edificio contiguo, según supe debido a deudas, las mismas que hicieron que a los ~5 años quebraran y dejaran a todos los que habían contratado (por 99 años) en el aire.

No digo que esto sea generalizado, desconozco la experiencia de otros en resorts de tiempo compartido, pero aunque ofrecieran el oro y el moro, no contrataría, luego de lo que vi.

German Pizarro dijo...

Como nota al margen, a que no adivinan cual es la piscina más grande del mundo...

http://www.fayerwayer.com/2007/10/piscina-mas-grande-del-mundo-esta-en-chile/